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193°C 2017-08-16

创业者提问:没有渠道优势怎么做内容推广

Q1:我们自主设计工业照明产品,产品有ETL、UL、DLE认证,主要是美国、加拿大市场,请问如何推广会比较有效?
A1:是做工业照明产品的,有着ETL、UL、DLE认证,那要思考的是,顾客是谁,产品是2B还是2C,这是两条线。卖给B端商家的产品,这些认证是有用的。卖给C端的产品,这些认证没有太大的用处,工业照明是2B的不是2C。
 
要分析的是它最核心的需求是什么,因为这些ETL、UL、DLE说到底证明的是安全性或说品牌的安全度,那对于B端消费者来说,他选择照明产品时,最渴望实现的是什么?是矿井作业还是商场照明呢?认证只能是一块敲门砖或是基本门槛,要是连这些认证都没有根本就卖不出去,但竞争对手们都有这些认证,这时就需要想出一个尖点去敲开这块玻璃,而不是四平八稳的“我什么都行”。这种东西肯定很贵,但是一般很贵的东西卖不出去,在选择自己的长处时,选择把成本降下来的同时,选择一个长处,去分析。
 
顾客需求到底是什么?这样推广是最有效的。推广这并不是说渠道为王,应该是内容为王。商品本质上不要去管,到底是怎么推的,把产品做到真的有料去推广时再去想应该用什么方式。
 
没有渠道优势怎么做内容推广
 
Q2:关于品牌建设的内容生产有没有好的建议?
A2:我猜测你想问的是内容为王的时代怎么做内容对吧?大部分人是没有渠道优势的,就像飞机杂志这种就是渠道优势,在飞机上无事可干最无聊了,在电梯门口等待时最无聊了,无事可干,这时候突然出现一个广告,会把它当做救世主,在电梯里面面相觑会很尴尬,这时候旁边有块广告,虽然无聊,但你会看。因为救命稻草让你变得不无聊、不尴尬。这叫做渠道优势。那大部分没有这样的渠道优势,只能做内容。我刚才也讲了,就是多快好省,选一个最尖端的去突破。现在最值钱的是话题营销,话题营销要么抓住话题、要么抓住社会热点。为什么杜蕾斯的广告次次都能被人转发,就是因为它一直抓的都是社会热点。它用非常简单、快捷、便于传播的方式去做了这么一个话题,那些蹭热点的公众号往往长篇大论去分析这个热点,把这个软广植入进去,有用吗?没有用。没人会去分享,但杜蕾斯却愿意去分享,因为简单、有趣,非常容易传播。一张图片,传哪里都可以。而一篇文章只能传朋友圈,朋友圈还觉得装逼。
 
所以在做内容时,思考两个点,一,去尽量的争取那些优质渠道;二,尽量去找突破口在什么地方,找不到时去迎合社会热点,社会重大舆论、事件,去做一些高效、易传播的内容,而不是写一些长篇大论的文章,真的没有人看。
 
Q3:我是做新型广告的,以前有过一个广告类的,现在想做个新的,资金缺口1000万左右,原有项目可以变现400万左右,还缺600万的样子。请问我是变现,还是全部找投资商解决?
A3:这个新型广告缺钱呢,一句非常现实的话,投资人是锦上添花的而不是雪中送炭的。缺钱的时候只有做出业绩来才会给钱,在没有业绩的情况下,是不太可能拿到钱的。所以可以去找投资商解决,一千万全找投资商解决也没有问题,但是得给投资商一个明确的答案,告诉他,我要这一千万,我也有能力值这一千万。之前做的那些值四百万,有能力赚到四百万,那能不能赚到一千万呢?这就是必须要解决的事情,告诉投资人的内容,用之前做出的业绩来证明之后能做出的业绩,这是要去说服的。
 
所以现在说,在纸巾上面写下自己的商业模式,然后背面马上对你说我投你一千万,这样的故事是不存在的。投资商都是非常理性和务实的一帮人,靠写故事、讲情怀拿到钱,只能说是在产品足够好的情况下,团队非常优质的情况下,讲故事讲情怀可以拿到更多钱,但是在什么都没有的情况下去讲故事讲情怀,大概只能拿到一个白眼吧。说的有点难听啊,但确实商业上就是如此,没有任何东西的情况下是不可能从别人那里得到什么东西的,就相当于等价交换嘛。用资金去换你一个美好的未来,就是这么一个事情。
 
Q4:我做了个平台,可以在线选购水果、甜品、零食等,我们三小时内配送到客户手中,目前感觉顾客比较稳定,现在遇到的瓶颈就是新增关注客户少了、慢了,该如何给自己加把油?
A4:水果O2O,我不太清楚你们产品的定位是怎样,你们是卖的比较贵呢还是说卖的比较便宜?为什么顾客到一个比较稳定的情况下,对大部分O2O来说是个常见的事情?因为你们的潜在用户就那么多,这就是瓶颈的原因,不做出改变的情况下。对于一个产品的认可程度,肯定会有一帮人是有意愿的,但这个意愿的覆盖程度肯定不会是100%,而且可能是个非常小的范围。做的足够好的情况下,把所有人都覆盖完了,那这时候就不会再有增长了,确实如此。接受三小时配送到位的顾客有哪些、接受两小时配送到位的顾客有哪些、能接受一小时顾客配送的人有哪些?这范围都是不一样的。当你能做到一小时配送到位的时间限制时,你的顾客一定会增长。但是做不到,肯定是会停留这个现有阶段。除非选出在你现有产品上不一样的点出来,那你现在做的是三小时配送一个比较普通的水果,那你们的做三小时配送一个比较精品的水果。
 
要在“多快好省”里面选,你自己去分析,为什么顾客选择你们的产品而不是去选择美团、饿了么其他的一些平台,原因是什么,分析出来,然后抓住这个原因去做更深入的思考。不过你们这边,三小时确实不够快,我就不是你们的目标用户,而会选择饿了么这种一个小时送到货的。那你是更好吗?品类更多吗?是因为什么选择你的产品的,要去思考一下。那是有别的平台上没有的水果吗?这类水果在你们的平台上下单率占很大吗?如果是因为这个的话,那选择你们平台的原因,就是“多”。那你们就扩大“多”这个优势,去做更多品类的拓展,让更多愿意尝新的客户也进来。要选择一个优势去打开市场,获得客户的增长,保持不变是不会增长的。要保证三小时到货,覆盖的体积面就不会太大。要是从西湖区宣传到了滨江区或者富阳区,还能做到三小时免费吗?不可能了,因为店就在西湖区啊,那这时候你只能去富阳开店。这时候成本就高了,想在自己成本不变的情况下去做一些改变是不可能的,要想清楚自己的成本投入怎么把它做到不改变商业本质。如果的成本占了你整个销售量80%,那不要干了。成本如果能控制在30%,那还是能干干的。世界上最赚钱的是什么?是化妆品公司,宣传成本占多少?30%。当宣传成本占30%的时候,需要做一些警示,告诉自己,已经超过了那些上市公司们在化妆品上的宣传投入价格。这时候就是要考虑一下自己应该在哪些地方花钱,哪些地方不应该花钱,做一个调整,把钱用在最能突破的点去花钱,一定能做到你的新增客户快速增长。

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