创业者提问：没有渠道优势怎么做内容推广

Q1：我们自主设计工业照明产品，产品有ETL、UL、DLE认证，主要是美国、加拿大市场，请问如何推广会比较有效？

A1：是做工业照明产品的，有着ETL、UL、DLE认证，那要思考的是，顾客是谁，产品是2B还是2C，这是两条线。卖给B端商家的产品，这些认证是有用的。卖给C端的产品，这些认证没有太大的用处，工业照明是2B的不是2C。

 

要分析的是它最核心的需求是什么，因为这些ETL、UL、DLE说到底证明的是安全性或说品牌的安全度，那对于B端消费者来说，他选择照明产品时，最渴望实现的是什么？是矿井作业还是商场照明呢？认证只能是一块敲门砖或是基本门槛，要是连这些认证都没有根本就卖不出去，但竞争对手们都有这些认证，这时就需要想出一个尖点去敲开这块玻璃，而不是四平八稳的“我什么都行”。这种东西肯定很贵，但是一般很贵的东西卖不出去，在选择自己的长处时，选择把成本降下来的同时，选择一个长处，去分析。

 

顾客需求到底是什么？这样推广是最有效的。推广这并不是说渠道为王，应该是内容为王。商品本质上不要去管，到底是怎么推的，把产品做到真的有料去推广时再去想应该用什么方式。
 

 

Q2：关于品牌建设的内容生产有没有好的建议？

A2：我猜测你想问的是内容为王的时代怎么做内容对吧？大部分人是没有渠道优势的，就像飞机杂志这种就是渠道优势，在飞机上无事可干最无聊了，在电梯门口等待时最无聊了，无事可干，这时候突然出现一个广告，会把它当做救世主，在电梯里面面相觑会很尴尬，这时候旁边有块广告，虽然无聊，但你会看。因为救命稻草让你变得不无聊、不尴尬。这叫做渠道优势。那大部分没有这样的渠道优势，只能做内容。我刚才也讲了，就是多快好省，选一个最尖端的去突破。现在最值钱的是话题营销，话题营销要么抓住话题、要么抓住社会热点。为什么杜蕾斯的广告次次都能被人转发，就是因为它一直抓的都是社会热点。它用非常简单、快捷、便于传播的方式去做了这么一个话题，那些蹭热点的公众号往往长篇大论去分析这个热点，把这个软广植入进去，有用吗？没有用。没人会去分享，但杜蕾斯却愿意去分享，因为简单、有趣，非常容易传播。一张图片，传哪里都可以。而一篇文章只能传朋友圈，朋友圈还觉得装逼。

 

所以在做内容时，思考两个点，一，去尽量的争取那些优质渠道；二，尽量去找突破口在什么地方，找不到时去迎合社会热点，社会重大舆论、事件，去做一些高效、易传播的内容，而不是写一些长篇大论的文章，真的没有人看。

 

Q3：我是做新型广告的，以前有过一个广告类的，现在想做个新的，资金缺口1000万左右，原有项目可以变现400万左右，还缺600万的样子。请问我是变现，还是全部找投资商解决？

A3：这个新型广告缺钱呢，一句非常现实的话，投资人是锦上添花的而不是雪中送炭的。缺钱的时候只有做出业绩来才会给钱，在没有业绩的情况下，是不太可能拿到钱的。所以可以去找投资商解决，一千万全找投资商解决也没有问题，但是得给投资商一个明确的答案，告诉他，我要这一千万，我也有能力值这一千万。之前做的那些值四百万，有能力赚到四百万，那能不能赚到一千万呢？这就是必须要解决的事情，告诉投资人的内容，用之前做出的业绩来证明之后能做出的业绩，这是要去说服的。

 

所以现在说，在纸巾上面写下自己的商业模式，然后背面马上对你说我投你一千万，这样的故事是不存在的。投资商都是非常理性和务实的一帮人，靠写故事、讲情怀拿到钱，只能说是在产品足够好的情况下，团队非常优质的情况下，讲故事讲情怀可以拿到更多钱，但是在什么都没有的情况下去讲故事讲情怀，大概只能拿到一个白眼吧。说的有点难听啊，但确实商业上就是如此，没有任何东西的情况下是不可能从别人那里得到什么东西的，就相当于等价交换嘛。用资金去换你一个美好的未来，就是这么一个事情。

 

Q4：我做了个平台，可以在线选购水果、甜品、零食等，我们三小时内配送到客户手中，目前感觉顾客比较稳定，现在遇到的瓶颈就是新增关注客户少了、慢了，该如何给自己加把油？

A4:水果O2O，我不太清楚你们产品的定位是怎样，你们是卖的比较贵呢还是说卖的比较便宜？为什么顾客到一个比较稳定的情况下，对大部分O2O来说是个常见的事情？因为你们的潜在用户就那么多，这就是瓶颈的原因，不做出改变的情况下。对于一个产品的认可程度，肯定会有一帮人是有意愿的，但这个意愿的覆盖程度肯定不会是100%，而且可能是个非常小的范围。做的足够好的情况下，把所有人都覆盖完了，那这时候就不会再有增长了，确实如此。接受三小时配送到位的顾客有哪些、接受两小时配送到位的顾客有哪些、能接受一小时顾客配送的人有哪些？这范围都是不一样的。当你能做到一小时配送到位的时间限制时，你的顾客一定会增长。但是做不到，肯定是会停留这个现有阶段。除非选出在你现有产品上不一样的点出来，那你现在做的是三小时配送一个比较普通的水果，那你们的做三小时配送一个比较精品的水果。

 

要在“多快好省”里面选，你自己去分析，为什么顾客选择你们的产品而不是去选择美团、饿了么其他的一些平台，原因是什么，分析出来，然后抓住这个原因去做更深入的思考。不过你们这边，三小时确实不够快，我就不是你们的目标用户，而会选择饿了么这种一个小时送到货的。那你是更好吗？品类更多吗？是因为什么选择你的产品的，要去思考一下。那是有别的平台上没有的水果吗？这类水果在你们的平台上下单率占很大吗？如果是因为这个的话，那选择你们平台的原因，就是“多”。那你们就扩大“多”这个优势，去做更多品类的拓展，让更多愿意尝新的客户也进来。要选择一个优势去打开市场，获得客户的增长，保持不变是不会增长的。要保证三小时到货，覆盖的体积面就不会太大。要是从西湖区宣传到了滨江区或者富阳区，还能做到三小时免费吗？不可能了，因为店就在西湖区啊，那这时候你只能去富阳开店。这时候成本就高了，想在自己成本不变的情况下去做一些改变是不可能的，要想清楚自己的成本投入怎么把它做到不改变商业本质。如果的成本占了你整个销售量80%，那不要干了。成本如果能控制在30%，那还是能干干的。世界上最赚钱的是什么？是化妆品公司，宣传成本占多少？30%。当宣传成本占30%的时候，需要做一些警示，告诉自己，已经超过了那些上市公司们在化妆品上的宣传投入价格。这时候就是要考虑一下自己应该在哪些地方花钱，哪些地方不应该花钱，做一个调整，把钱用在最能突破的点去花钱，一定能做到你的新增客户快速增长。