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81°C 2017-08-24

创业者提问:二次创业者,投资人会想知道哪些方面?

Q1:关于产品,如果没有完全推出,还不知道市场反馈,只知道通过市场调研,知道有这个需求,这时候该怎么描述,让投资人了解该产品的潜力和重要性呢?
 
A1:首先你的产品针对的目标客户是什么?你的市场调研应该针对这些目标客户做出一个市场的反馈,然后这份市场调研才具有价值。其次,你可以用一个对标方式的对比方法,你这个产品市场上是否有一些类似的产品,可以进行一个对比,把你产品的优势突出出来,让投资人可以通过对比直观的看到你的产品有哪些优势。
 
你所针对的市场可以意味着你这个产品或者你这个项目能不能迅速的扩张,呈现一个爆发式的增长,这个是一个投资人比较看重的。
 
这个跟曲面屏项目相类似的,产品竞争壁垒非常高,但是你是否有找到合适的产品化,你的产品是否是客户真正需要的,是他一定要买的,他有这个需求去用的。
 
Q2:可以吐槽瑞绿吗?建筑业务拓展的根本是什么,中标能力(我没有看到),否则都是空中楼阁。樊总怎么看?
 
A2:瑞绿现在通过股价置换的方式,跟日本三大建筑商之一进行股价置换。得到日本、中国也有一些中标的建筑。
 
Q3:痛点的解决路径的描述应该注意哪些?简单与复杂的取舍把握点如何恰到好处?
 
A3:描述痛点的一个方式,可以用一个场景去带入这个痛点。因为痛点都是创业者自己深深体会到的一个痛点,所以他们才会去从这个痛点发觉一些商机,所以你可以用你自己经历的一些事情,或者听到的一些故事带入到这个痛点上去。
 
但是作为一个天使投资人,一个项目后续的发展是最重要的。我们的资金只是一方面,但是你是否有能力将扩张出去拿到钱,是否有这个能力将公司做大做好,这个是很难去衡量的一个指标,更多的地方是看你是否有创业的决心。
 
Q4:在客户咨询过程中,场景可以是微信交流截图吗?还是需要根据交流内容用图表现出来?
 
A4:我觉得最好是要用图画表示出来,微信交流可以通过自己言语描述去跟客户描述这个场景。
 
Q5:如果是一个种子项目,还没有收入,那么在PPT中的未来销售收入与成本支出方面,该如何表达?是分别介绍前三年情况,还是做一个10年的总体?
 
A5:现在没有收入,但是可以估算未来的收入和成本一个方式。现在说到的方法就是自上而下的角度,比如,男性衬衫,整个市场规模就是男性服饰的规模10亿,男性上衣的市场规模5亿,目标市场男性衬衫20%-30%,男性衬衫占据多少市场占有率,再乘以市场占有率就是你的销售收入。或者,我是要进军杭州,杭州人数是多少,男性人数是多少,每个男性平均一年购入几件衬衫,这件衬衫单价是多少,平均没几个人里面会有几个人买你的衬衫,比如十分之一,然后在乘以十分之一,这是一个自下而上的一个算销售收入方式的一个方式。然后你可以再比如说17年18年19年,不断地占据市场规模,从而扩大你的销售收入,你可以从市场规模占有率来算你的销售收入。
 
成本是一个比较难估算的一个东西,但是成本最大两块,一个是管理成本,第二个就是一个销售成本,销售成本就是广告费什么的。管理成本就是人员的支出,你可以从这两个相加,人员支出你可以根据,比如说17年50个人18年100个人,可以预算一个人员成本乘以他的平均薪资来算它的管理成本。如果没有收入是按照未来第二年的净利润乘以市盈率。已经有收入的,说明已经打开了市场,已经在正常的运营,所以这个也是投资人比较看好的一个点。但是我们会从各个方面做一个综合性的评估,并不是已有收入增长率或者绝对值来评估一个项目是否真正值得投资。
 
Q6:关于团队的组成,如果有二次创业者,投资人会想知道哪些方面?看重过往历史表现还是创业经验?
 
A6:如果有二次创业,我们其实是比较认同。因为他已经失败过一次,创业经验比较丰富的人,团队是第一次创业或者是刚从学校毕业出来,我们会比较谨慎。第一次创业的人是比较缺少经验的,因为他不知道在创业途中会碰到什么事情,不知道碰到这些事情应该如何处理,刚从学校毕业出来,手上是缺少资源和渠道优势,这两点我们都比较谨慎。但是说实话,团队只是看中某一块而已,我们是整体来评估一个项目,并不是以偏概全。

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