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73°C 2017-08-14

投资人笔记:融资轮次的区别及注意事项

德同资本是06年成立的,到现在为止美元加上人民币一共管理资产规模在150亿,投资的方向是三个:TMT消费、节能环保高端制造、还有一个医疗,三个大组。
 
今天是由德同资本的尹依婷来和我们分享:融资之路,在不同的轮次中创业者们需要注意的事项还有不同轮次之间的区别。这次的分享共五个部分,包括股权的作用、创业者常犯的错误,以及不同的阶段该怎么估值,该出让多少股份,包括投资人会关注哪些点、哪些KPI,最后给创业者们提的一些股权设置,包括跟投资人交流的一些建议。
 
股权的作用
 
股权的作用:一个是在法律上的作用,一个是在经济上的效益。首先是法律上,要有控制权、投票权、主导权、决策权;其次是经济上的效益,一个是分红,另一个是转让获得的效益。
 
整个融资的过程:首先要有一个BP之前的idea,然后做商业计划书,包括产品、业务、商业模式、团队、竞争情况,以及比较重要的是股权结构、融多少资,接触到投资人。
融资轮次的区别及注意事项
 
接触投资人的方式及过程
 
接触投资人的方式有很多种,通过朋友介绍,参加交流会,或者投资人主动找上门等。其次是投资人收到BP或者投资人主动找上门的时候,创业者会与投资人会有一个先简单的了解,互相投缘的话将会进一步了解,这时需要签一份NDA,即保密协议。
 
接着创业者要把公司核心运营的情况,包括一些数据给投资人做一个阐述,然后投资人也有一个职业道德,他不会去向你的竞争对手,或者是市场上其他创业者去透露你的信息。接着是列条款清单,里面会列举投资人的报价,还有一些比较重要的权益,这个法律效益没那么大。具体会体现在投资协议,创业者如果认同这个协议、框架,就可以进一步,然后签正式的投资协议,然后主要是投资人会访谈公司的客户、核心高管还有员工,做业务上的整个分析,系统性的分析,还有一个比较重要的环节就是LDD(法律信息调查Legal Due Diligence,LDD)和FDD(财务信息调查Financial Due Diligence,FDD),就是可能会找外包来做,这个费用有时候会是公司承担,就是融资成功后会由公司承担。最后是SPA,签完SPA后,投资人在规定的时间内打完款,创业者收到款之后整个融资就算是正式的结束了。
 
股份出让和投资人关注的点
 
不同的天使、不同的投资人关注的点也是不一样的。天使轮就是你的产品可能没出来,你只有一个idea,或者你是连续创业者,或者你是大公司高管或者行业经验非常足,简单来说就是人非常靠谱,天使投资人可能会看你人,或者说你有一个demo了,有一个产品了,然后就会投。然后到了成长期就会更关注整个产品的市场认可度,你的公司等于说有一个初步的数据了,包括团队的磨合情况,整个市场的竞争情况,比如说大家在说的赛道跟赛车手,是VC比较关注的指标。
 
接着到了PE阶段,投资人更加关注你的利润、收入这些财务上的数据,更多的是进行一个资本上的运作。投资人投赛车手,也就是投人,各家基金,各家投资人都有自己的一个判断标准,这个有一个是大家的共识,这个创业者曾经做过什么事情,他失败或者成功的案例也好,他的整个履历是大家首先要考量的因素。还有一个就是他的品德,其实有时候品德比他的能力更重要,他是不是有包容心,是不是能领导他人,有情商,还有有梦想,学识能力,能不能快速学习新的东西。比如说在项目不好的时候能不能快速转型,能不能抗压,这些都非常重要,这块很多投资人都会转场,可能不在台面上接触,包括私下的会跟他吃饭,或者是做朋友去了解他这个人全方面的东西再决定投不投人。也有人看面相,眼缘,觉得你特使适合创业、有拼劲,然后就投了。这个就是投资人各个癖好都会有。
 
创业者常犯的错误
 
第一是分配合理度。刚开始创业的时候就要考虑合伙人的个人能力以及投入情况,能为公司付出或能带来什么资源,在技术和资金上,做一个合理的分配。即使是朋友或者兄弟也不能从义气和感情上出发进行分配。这对公司未来发展,对自己的对应的股权、经济效益做一个预防。避免股权、公司上市、包括下一轮融资带来的麻烦。
 
第二是预留。整个创业的过程中,好的人才的引进是非常重要的。这个大概会在A轮甚至更早的时候,甚至天使轮的时候,包括投资人也会要求设期权值,预留给未来的好的员工,包括在管理层的团队,开始肯定会占大头,会代持一些和将来即将加入的一些核心高管的股份,包括一轮一轮下来,肯定会被稀释,然后整个CEO带的股份要做出一大部分的预留。这部分常见错误就是看太清和看太重。首先是亲兄弟也要明算账;股权不能当做工资,比如说现金流比较紧张,就用股权来弥补工资。其次是看太重的话就是不愿意吸纳人才,如果创业者不太愿意去稀释自己的股权,导致好的人不会愿意加入到公司,这个时候对公司的发展限制也是非常大的。
 
第三是太早引入战略投资。太早引入战略投资,会被占大部分股份,然后影响到增资操作,还有影响公司的主导权,导致公司被操控。
 
不同的阶段该怎么估值
 
创业者认为估值越高,对公司越有利。其实并非如此,如果早期时期,产品不够成熟,商业模式还没打磨出来,估值太高会让投资人不敢投资进入,因为你没有财务数据支撑你的估值。并且上一轮的投资人可能的估值会下降,即他们有反稀释条款,导致很多矛盾。
 
估值方式
 
A轮前,也就是天使或是PRE-A阶段,基本上单笔人民币应该是会在500万以内。现在有一些像大数据项目,或者是人工智能项目,包括一些高管出来的项目可能会到几千万,当然也会看到一些PR或是几千万甚至到亿的一个天使都会有。但是普遍现象是500万以内,出让的份额也在5-20不等,主要是看这个创业项目具体的情况,具体在什么领域都有关。建议大家在天使轮的时候不要超过20%的一个出让比例,一定要把大头捏在团队的手里,不然会变的被动。这个几百万可以作为企业的启动资金,到了6-12月预期,投资人这笔钱就是让你idea或者demo去投向市场的作用,基本上这也写到是6-12个月的资金使用规划,基本上这笔钱能让你的想法落地。这个也是我刚才提到的企业家精神和熟人理论主要是看人,包括你的人脉圈,有一种说法是优秀的人他的朋友可能也比较优秀,然后通过自己的圈子以及熟人、人脉关系去找你的投资人,投资人也是这样去找创业者,这是A轮前比较通用的一种方法,会有一个比较合理的一个估值。
 
然后到了A轮,要形成自己的商业模式,再引进A轮的时候会有一个具体的估值,不是简单的靠你的idea就能去融到钱,创业者要有用户,包括日活、月活。有一个常用估值方法,就是你的获客成本是多少,你的用户在他用户生命周期里边能在他身上获得多少钱,就像我们说的UP值,UP值减掉你的获客成本乘以你的数量就是一个简单的估值模式,或者说你的整个商业模式最后整个逻辑是否被验证,整个市场容量是多少,包括你在这个行业的巨头公司、上市公司都可以做对标,这是A轮估值的一个依据,这个时候基本上会融几千万到一两个亿不等的一个融资规模,具体也是看你的商业模式,包括你从事的领域,出让的股份大概是10%-20%之间吧,这个时候会设一个期权池也在这个时候一定要确定下来。
 
B轮,其实公司肯定会有一个收入或者利润了,有利润情况下很少用PE,但是到C轮可能会有PE这种估值方法,基本上B轮是以PS为主,或者还是按照A轮的一个估值来估,到C轮以后就是PE的投资人们会关注你的PE、PS或者看经济周期。如果是牛市的话,体系会往后移动,我们就会看到很多E轮、F轮这样的公司;在熊市的时候,估值会往前,像现在很多A轮的VC就是会关注公司的一个盈利情况,包括现在能不能支撑它自己活下去。
 
给创业者的建议
 
第一个是做好充分的准备,在自己的工作经历、技术储备或者说各方面资源储备好的时候,要找一个合适的时机去做,这个时候时机也很难把握,但总不能是完全需要资本的时候,因为在准备创业的时候就应该是了解资本的青睐或者是着手规划你的项目,包括商业计划书、合作伙伴都要去找,做一个充足的准备。还有非常重要的是做好市场的调研以及技术的路径,整个产品的竞争情况都要做一个充分的分析,才开始创业。
 
第二点是,有一种说法是傻子太多不够骗,骗子太少。有很多人通过一个很好的概念或者story,画一个饼,投资人就投钱了,但是还有一些是可能估计很高了,然后你会发现很多CEO已经套现离场了,这个就是大家都不喜欢的创业者,但是这种情况是客观存在。创业,首先你有梦想的话要对自己负责,对你的梦想负责,不能靠骗投资人的钱或者是怎么样来维持一个项目。其次就是不要站在投资人的对立面。投资人投给你钱之后,你们是共同创业,被投企业以及投资人手里掌握的上市公司的资源,都会向创业者倾斜,包括以后在董事会的席位,重要事情的讨论,季报,数据的交流过程,都不要做虚假的数据或者去欺骗你的投资人,这些东西长远来看是没有意义的,在出现问题的时候要尽早的,跟投资人一起去解决。然后在整个商业的打磨过程中,也要经常性的去跟投资人沟通,他们看的项目多,包括很多人是做投行或者战略或咨询出来的,有一些方向上的指点还是很重要的,不能只埋头干活,也要看看现在大方向是怎么样的,或者说风口在哪里,要不断的去调整或者去优化你的创业方向以及创业路径,包括后面的资本运作上的建议也可以跟投资人保持沟通。最后,在整个团队的股权分配或者是其他的代持这些可能会出现的情况,都一定要用书面上的协议,而不是口头上的承诺。

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