当前位置:乐客首页 > 找投资人 >
65°C 2017-08-24

投资人笔记:让我告诉你怎样的BP能打动投资人

枫惠创投是浙江省十佳创投机构,公司自有六和天使基金已投出估值超20亿企业2家,A轮及后续轮融资企业30余家。
 
今天由枫惠投资的投资经理樊胜男,给我们分享了怎样的商业计划书(简称是BP)能打动投资人。课程一共分为两块,第一块是教大家怎么写商业计划书?第二块是给大家具体讲两个案例,告诉大家怎样的商业计划书可以让投资人觉得这是一个好的项目?
投资人笔记:让我告诉你怎样的BP能打动投资人
 
怎么写商业计划书
 
商业计划书大致分为九个部分:公司的概述、商机、创新、细分市场、商业模型、销售战略、时间轴、收入预测和其他。
 
1.公司的概述
 
首先肯定要介绍下公司的基本信息,包括公司是干什么的?公司的名称、logo、目标和愿景,然后可以简单的介绍一下公司的产品。例如,ofo的使命是让用户随时随地有车骑,滴滴的使命是让出行更加美好,滴滴的愿景是成为全球最大的一站式移动出行平台。所以你的项目一定要有一个美好的愿景!
 
2.商机
 
首先你需要定义你的市场,比如说我是专注于什么领域?例如,滴滴是专注于出行领域,你就要陈述一个痛点,为什么你要有这个项目?你的项目是为了解决这个痛点而存在的,解决这个痛点就是一个商机。(举一个滴滴的例子,很多人在上下班的高峰期会打不到车,所以滴滴才会出现,滴滴是为了解决人们出行问题。它是私家车共享的模式,解决人们出行的问题)
 
3.创新
 
你要告诉投资者你的这个项目有什么创新点?有很多创新的内容。比如你的产品是创新的,或者你的技术创新。比如我原来在美国硅谷的时候碰到过一个项目,在2014年的时候已经做出了一个曲面屏,这个就是一个技术壁垒,到现在还没有人可以研究出这个曲面屏超过这个项目,所以这个就是一个技术壁垒。或者你有什么专利,拿到国家的什么专利,或者知识产权,到现在还没有人可以超过这个壁垒,超过这个项目这些都是你的创新点。
 
4.细分市场
 
你需要告诉投资人你的目标市场是什么?当你的目前市场做到一定规模,你可以扩大你自己的项目。你的潜在市场是什么?可以描述整个市场规模是什么?比如说我想做一个线上电子衬衫的电商,我的目标市场就是市面上的男士,有穿衬衫需求的人,我的项目做得好的之后可以扩大我的市场,我的潜在市场就是男装服饰市场,整个市场规模就是电商服装的市场。
 
5.商业模型
 
主要介绍项目是做什么的?盈利模式是什么?比如服务费,还有其他的收入来源,比如广告费;介绍你手上重要的资源,包括渠道资源优势,包括手上人脉、资金和战略上的合作伙伴,都是你重要资源。最后介绍团队成员,主要团队成员有多少人?分别是什么职务?他们的工作经历等。
 
6.销售战略
 
你在这里可以讲一下你的销售手段,比如说,现在很多人都是用饥饿营销方式,在微博投放广告,让你们去买,但是去买的数量是有限的,所以都要去抢,这样提升了知名度,也不会有任何的库存。第二点是销售额,如果你的公司已经在运营,简单提一下销售收入,如果是销售一个产品,可以把产品单个的定价标出来。
 
7.时间轴
 
包括一个时间表,比如说2017年是在中国发展,2018年可能要去欧美,或者去澳洲扩张事业板块;另外是你的产品,也是时间轴的方式,根据不同的时间节点,根据客户的不同需求,未来会有一代二代的产品更新或者技术更新等,也包括一个地域的更新。例如,ofo是从北大开始的单车共享,现在扩张到中国的几大主要城市,也向新加坡等地方进军,这就是他的一个时间轴的形式。
 
8.收入预测
 
比如说17年18年19年一般是三年的收入预测,包括支出,也就是你的成本,需要在商业计划书上面清晰表达出来,可以用表格的方式。
 
9.其他
 
最后你需要告诉投资人你的公司估值是多少?你的融资需求是多少?你要用你的这个融资需求去做什么事情?这笔钱是在未来的半年或者一年之内去做什么事情?
 
在做整一个商业计划书的时候,你可以根据公司项目自己的状况,适当删减或者重点突出其中一个部分或者两个部分,然后让投资人可以看出你自己的优势。
 
当然商业计划书只是一个部分,当你做完商业计划书的时候,你需要给投资人有一个类似于演讲,路演的形式。
 
几个演讲的小技巧:
 
第一,我们投资人希望看到你的演讲是有逻辑性的,而不是我们不知道你到底在讲什么?我们也不知道你的产品是什么?你的优势是什么?
 
第二,你讲的东西我们是要听的懂的,如果我们听不懂你的技术或者你的项目是干什么的,我们就没有必要去投你。因为我们自己也不知道,所以我们更加没有把握去投你这个项目。
 
第三,你的项目是合理合法可行的。
 
第四,希望你的演讲可以简短,尽量不超过15分钟,但是可以涵盖各个方面,也有突出的优势。
 
第五,在一个商业计划书中,我们鼓励大家多用图片,多用表格,可以更直观看出你的项目。
 
我们看或者听一份商业计划书的时候,
我们最注重的是什么?
 
第一,最注重的是市场。你的市场到底是红海还是蓝海?蓝海就是还未被开发的市场。蓝海有什么优势呢?首先它是有更少的竞争力,因为你的竞争对手还没有进入这个市场,这个市场是更大的,还未被开发过,你在这个市场更迅速的扩张,而且蓝海还是未被开发的,所以你有先进入者的优势。
 
第二,我们会比较注重你的痛点,就是你的商机。我们会看中你的商机是否真正解决了客户的难题,是不是客户当下是需要的,并且会去用的这个产品。
 
 
怎样的商业计划书
投资人会觉得这是一个好的项目?
 
拿下面的两个商业计划书来举例,这两个商业计划书各有它的优势和不足,但是这两个项目都是我们已经投过的项目。
 
第一个是一个做境外出行的项目,他的BP上写的非常的短,而且也没有什么内容,但是为什么我们会投它呢?因为他这个痛点非常好,当时我们投这个项目是在2015年的时候,他是一个做东南亚接机起家的,当时2015年的时候,东南亚的自由行已经开始慢慢扩大起来了,人群数量非常多,但是他有一个痛点,东南亚有非常多的语言,大家语言都不通,机场又非常远,怎么去酒店是一个比较难的问题,所以我们投了这个项目,一个点子和一个商机是非常好的,并且后面我们也证实了这是一个很好的商机。
 
因为当时没有人做境外的接机,而且一些大的公司不愿意去介入这个市场,因为这个市场,比如携程、去哪儿它们不愿意介入这个市场,因为他们觉得这个市场的规模不够大,不够他们去吃,所以他就从这个境外接机起家,东南亚境外接机现在发展到欧洲,美洲,现在还有一些机票、酒店,配套的服务,增长的非常快。
 
第二个是瑞高绿建,这个是一个比较完整的BP,他从建筑业的规模到公司的痛点,是一个非常清晰又有逻辑的BP。但是他有一个缺点,用的案例太多了,但是案例又不是他们自己的。但是为什么我们会去投这个项目呢?因为他不是传统的建筑业,他用的是建筑板拼接的方式,他是没有自己生产的厂房,就是把自己新型的专修建筑,把他拼成一个大的建筑,而且他有一个非常成型的产品出来。他们在BP上写到,他们已经完成的一个项目,是重庆渔人码头的建筑项目,整个项目的外墙是他们使用新型的建筑板拼起来的,所以我们当时看到这是一个非常好的,可以说是建筑业的一个突破,所以我们就投了它。但是这份BP的逻辑和顺序是非常好的,大家可以借鉴,并且财务数据是用了一个报表,一目了然看到他整个公司的情况。

找投资人就上乐客独角兽,本文由乐客独角兽学院内部供稿编辑发布,转载请注明出处以及原文链接,违者必究!