投资人分享：消费升级大背景下的创业机会

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大家好，根据主办方给我的十几个问题，我大致地回答一下，因为这些问题都比较广泛，并不是一个个的case。我自己也更倾向于大家向我提问，我会知无不言言无不尽。可能讲的过程中会带有个人色彩甚至个人偏见，大家觉得有道理可以听一下，没道理骂我也无妨。
 

 

Q1：都在说消费升级商业大趋势，可升的是什么，机会怎么抓？

答：我觉得它不是一个从有到无的过程，而是一个从有到优的过程，它更多的是讲究品质和性价比。你现在去问一个90后说，你买一个东西的决策逻辑是什么？他更多的是回答你，这个东西好用，而不是说这个东西便宜。并不是说价格便宜能凑合用，而首先要是好用，就算价格贵一点也比那些便宜但只是刚刚够用的要好得多，所以这就是所说的会选择高性价比。那品质的维度会摆在第一位，价格的敏感度是在下降的，总的方向是如此。抓住具体机会我也说不上来，毕竟每个人所关注的方向都不一样。那么我想，更多的是，还是要去代表一种先进的消费和生活理念。因为现在80、90后作为消费主力，其实可支配收入是比以前几代人更高的，整个消费的自由度也是更大的，那其实范围只会越来越广而不是只局限于原先的满足基本生活需求的方向，更多的是在以前看来奢侈、没有必要的，而现在这么消费显得越来越有意义。

 

Q2：在消费升级的过程中，品牌影响和抵达消费者的方式发生了哪些变化？

答：这里面有一点可以和大家分享。以前我们是以电视为主导的传播体系，那时候是品牌的黄金时期。当年宝洁的各种品牌，比如佳洁士、飘柔、潘婷……这些品牌都是通过电视的轰炸，在观众中树立了不可动摇的品牌地位。这样老百姓对品牌的印象深刻，去超市就会买这些东西。在电视传播的黄金年代，他们把品牌树立起来之后，反而现在在网络中更能体现品牌的价值。而在电视时代没有做品牌，现在在网络中做品牌，确实会感受到困难和痛苦。因为大家都会细分，包括消费者的关注度、时间的分配等都越来越分散，越来越细分。随着这种特点越来越明显，我们在品牌的传播方面，可能要考虑更细致的群体，然后在这个群体里面寻求意见领袖或者自带传播性的人，比如当今的网红。网红说白了其实就是自带传播性。包括现在一些八卦，都会借着这些主题去炒作一番，这些都是为了在小群体中做到更精准的传播。现在我觉得，一个品牌很难去追求覆盖广泛的人群，这已经是奢望了。能够抓住你的目标人群，去做深入人心的品牌已经很难得了。

 

Q3:“奢侈品”和“高档品”的区别是什么？

答：通俗一点讲，价格远远高于自身价值的商品叫做奢侈品。它其实更多消费的是你的心理层面和精神层面。那我认为这是奢侈品。而高档品，它本身是高品质，同时也是高价格。按照我刚才说的消费升级来说，现在的人就是认为它是物有所值的。你东西好，价格贵是值得的。所以奢侈品和高档品还是不一样的。奢侈品更多是为心理带来的愉悦，包括能够显示人的身份地位，高人一等的虚荣感，这些可以归入到奢侈品范畴。

 

Q4&5：做消费升级的产品和服务，现在应该聚焦于一二线城市，还是多关注三四线城市？三四线小城市的消费升级该怎么做？

答：其实我觉得这个维度并不是很好。因为这个维度在原先的快销，包括消费品的领域里，更多的是一个渠道的概念。那么渠道对于移动互联网如此发达的今天来说，渠道以这种方式分不是很合适。我觉得更多的是去关注目标人群，我的品牌以及品牌的目标人群它在一、二线城市人群的占比和分布是怎么样的？在三、四线城市人群的占比和分布是怎么样的？我相信三、四线城市也有百万富翁，也有千万富翁。一、二线城市也有低保户。那更重要的是分清收入人群在各个渠道里的分布。如果你非要说三、四线城市的客户分布该如何去抓住，那我想的是，虽然我这里并没有数据支撑，但根据我的生活经历和经验来说，在小城市生活的人所接触的东西比一二线城市人群接触的要少，他们的关注点会更集中一些。比如说，他的眼中就是他的孩子、家中老人，就不会想说，我要去做些更多的家常之外的事。而且我觉得，在消费上也会更盲目一些，受身边人的带动而跟风，可能会是这样的。如果我有说的不对的地方，欢迎大家来补充。

 

Q6：投资人在“消费升级”类项目中，他们都看重哪些指标？什么样的创业者更容易获得成功？

答：一个是，这个团队对于他的产品、市场、营销、渠道等，这些有没有成熟地运作经验。还有一个，团队对于自身赚钱的逻辑应该是非常清晰的。自己的生意到底赚的是什么钱，如果已经考虑得很透彻了，那我觉得这样的项目会比较好。

 

Q7&8：互联网时代，消费者的品牌忠诚度会下降吗？会转向渠道忠诚吗？新的电商大环境下，对于电商创业者还有哪些机会？

答：我觉得，按照我的理念，品牌永远是第一的。你所谓的那个渠道，它本身就是一个品牌，所以还是品牌第一。如果这个渠道是没有品牌的，那我觉得，这个渠道在今天肯定是弱化掉的。所以包括像天猫、京东、网易考拉、网易严选……其实本身都是它们的品牌。这个所谓的渠道，不能称之为平常所理解的“大卖场”渠道，所以现在更多的是，你的品牌跟它们这些品牌叠加在一起，互相抱大腿，这个是可以操作的事情。消费者的品牌忠诚度肯定是下降的。为什么呢？因为现在消费者整体的接受教育程度越来越高，他们的思考会越来越理性。很多品牌都受益于信息不对称，以及不加思考，信赖依靠品牌的消费者。那如果消费者已经看清事实，那肯定会以品质为第一。品牌这个东西，只能说是附加，但它额外的功能不会显得那么充分。所以说，两三个品牌间，如果东西差不多，那么品牌很难拔高出来说我来卖更高的价格。当然你这个品牌对于消费者个性和价值观上匹配度更高，那这时候品牌就是起了决定性作用，当然，前提是品质不错。

 

Q9：阿里巴巴和京东都花大钱在线下做布局，是不是线上的流量红利快要过去了？现在的流量太贵了。

答：线上流量的红利。其实你们看到阿里巴巴和银泰的深入合作的时候，其实说明现在线上流量红利已经没有了。中国网民的增速也在下降了，基本上该上网的也都上网了。可以说，现在线下的流量反而比现在线上的流量来的便宜了。但为什么现在平台方还很乐意把线下的流量引到线上去呢？因为平台方能够提供的线上服务和产品非常多，也就是说，可以一鱼多吃。那么就算它的线上流量比线下流量更贵一些，它其实可能将它的客单价转换地更高，能够挖掘出来的利润也就更多了。所以，从这一点来说，就算线上流量比线下流量要贵，作为平台方他们也是值得的。但是如果作为个体，卖的是单一产品，那我觉得要考虑一下，线上、线下哪个更好。还有一点我要强调的是，其实到了今天这个商业环境下，线上和线下没有必要分的这么清楚了。其实线上，所谓的互联网，就是一个工具。线下的卖场、渠道等这么东西，也是为你卖东西服务的。核心就是，你如何综合的运用好它们来降低你的运营成本和获客成本，然后来提高你的利润。我觉得更重要的是这个问题，而不是说非此即彼的思路。合理利用，为你服务，应该是这样的理念。

 

Q10.康师傅、娃哈哈卖的越来越差，星巴克、喜茶却越来越受人追捧，这是消费升级的必然趋势吗？

答：其实这些东西放在经济学来讲，这是根据社会经济发展的阶段息息相关的。那时候的中国经济状态，可能大家都在火车、工地上吃泡面，都是出于一个大建设时期。包括日本、台湾等地都是经历过这些过程的。那到了今天，白领数量超过蓝领数量了，大家也要开始喝咖啡、谈商业往来。所以这个需求在不断转变，我们的劳动结构、经济结构都在不断变化，所以相配套的服务和商业都是有变化的，这是一个社会发展的必然趋势。

 

Q11：消费在升级，教育行业该怎样搭上这个风口？

答：我觉得，首先中国特色应试教育这块还是会长期保持，那么像小学、初中，大家的要求会越来越多元化，这里面其实是可以提供一全套的服务，包括出国。名校所考核的点都是可以有计划的去实施，将简历做的很漂亮。教育可能也会往特色和多元化的方面发展。大家考分都差不多的情况下，当然会愿意录取更有特色、多面能力的学生。这方面的潜力比较大，家长也舍得花钱。

 

Q12：共享单车、共享充电宝很火。我想做个共享跑步机的项目，在写字楼里放置跑步机供人付费使用，您怎么看这个项目？

答：既然成本不高，你们可以先测试一下，有了数据再来判断，更倾向于用数据来说话。那如果你就想从理论上来讨论这个问题，那我觉得，首先，这个设备不具备流动性，你能转换的就只是在写字楼内的客户量，那本身的资产利用率比较难提高。你一开始的起点我不知道，这是需要看数据的，总体来看是否赚钱无法下判断，但是资产利用率很难提高的话，它的规模效益应该不会出现正比例关系，除非写字楼的流动性很大。