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投资人分享:大咖投资人手把手带你梳理商业模式(下篇)


互联网思维的商业模式
 
在搜索页面放广告栏,广告已经变成互联网行业默认的首选变现方式。其实广告也是过去平面媒体的主要变现方式,互联网时代颠覆了过去的平媒,移动互联网时代颠覆了过去的网页媒体的广告流量。
 
其实现在广告也是蛮贵的,展示广告一般都是文字、新浪首页、空栏横幅、弹窗等等,这些都是按照展示的位置和时间收费。当然也有包月、包天、包周的广告,这都是最常见的模式。比如像新浪、搜狐都是这样的,卖的非常贵但是并不为实际效果负责,当然也会有很大一个折扣。
 
另外是广告联盟。对于互联网形式的广告代理商,广告联盟可以发布广告,把广告精准推送到各大网站和APP中,比如百度联盟、Google联盟,在互联网时代都是很大的广告联盟,在互联网网站还没有到一定程度的时候,都是很好的联盟,跟确定的合作组织确定联系,一般都是按照广告的点击次数收费。
 
在早期互联网刚刚兴起的时候,新浪、搜狐都是非常贵的。但是有些网站都跟站长联盟,通过流量获取用户。另外微信刚刚兴起的时候,那时候微信的粉丝运营也没有发展到现在这么多,有一定的人愿意看微信发送的链接,那个时候有些联盟共同去接广告、共同分发、互推,把自己做起来。每一个互联网产品,不管是微博微信还是淘宝,刚开始做的时候都会有回礼,所以大家一定要眼球高。
 
电商广告
 
像阿里、淘宝、京东、亚马逊、当当,都有自己的广告。当初房客就是按这个火的,广告按销售额提成付费。很多导购平台,像海淘,但这种模式未来也会慢慢消减。因为其实大家更多关注的是这个东西到底能转化出来的目标客户有多少,也会比较聪明。就像很多微信自媒体,比如一篇文章一万多点击量,但是转化率微乎其微,那么这些好朋友都是刷出来的。
 
软文
 
软文就是把广告内容和文章很好的结合在一起。用户读文章时,得到了想要的内容,也了解了广告的需求。其实你看很多的媒体网站,微博、微信大号都是靠这个赚钱的。所以有的软文真的很牛,你看了90%的内容,觉得这篇文章写得太好了,最后才发现这是一个广告,但是你还愿意去转发,而真正硬的广告已经没人去转发了。所以很多微信的全媒体发放、今日头条、各个卫视的自媒体都是靠软文挣钱的。自媒体发软文也很贵,两三万,还不保证流量,只要掌握了客户渠道和粉丝。
 
虚拟产品换广告效果
 
为用户提供虚拟产品,代价是接受一定的广告。比如看个广告,注册某个用户,下载APP。比如之前有个朋友做的,看我广告免你宽带费。颠覆的是所有运营商的生意,还不像方丈宽带似的。在某期训练营里这是听起来最不靠谱的,所以不一定靠谱的能走到最后。
 
用户行为数据
 
用户行为数据就是通过用户分析在网站和APP的操作方式,跟踪用户的行为习惯、产品设想和规划决定,所以很多用户都需要这样一个习惯数据,你甚至可以卖这样一个数据。尤其一些2C端的产品能不能定位一个清晰的用户画像,比如说什么时候用、为什么用,像微信的上午十点、下午两点、晚上十点的效果是最好的。那么一个用户行为能真正产生一个利益,否则这个行为也没什么用。
 
实物的交易平台
 
用户在平台上进行商品交易,通过平台支付从中获取佣金。天猫是这样的实物交易平台,天猫的佣金是最主要的一个收入来源。比如说像北京的一些家局超市,其实也是一样的。
 
服务交易平台
 
用户接受你的平台服务,从中收取佣金。猪八戒、滴滴、Google就是这么收取佣金的,滴滴过去支付交易额的21%,但是现在的模式会有一些改变。
 
沉淀资金模式
 
用户在你这由我沉淀资金,换取一些投资收益的回报。传统的零售业涨期就是压着,就是为了沉淀资金赚钱,但是现在这个套路也可以用在互联网上,京东就是靠沉淀资金赚钱的。这一部分的钱是为了规避风险,是不能动的。就像支付宝要沉淀资金,是放到一个地方只能接受低风险的回报,不可能买P2P理财。包括易道,没有围住的原因是挪用了资金。向用户付费除了广告以外有另外大量的商业模式,比如前期收费会吓跑一些客户,就需要一些窍门的做法。
 
定期付款模式
 
类似于手机月花费,定期要交一些固定费率,超过部分还要补上。相当于一次性付费购买软件,比如QQ会员,过去按月支付。包括宽带,都是按月付费。
 
续付费模式
 
续付费,就是按客户实际购买的服务需要支付的费用去支付,比如看某部电影需要80块钱,几个歌华有线,也是提供过了期下了架的电影放到电视里,你也没看过,付5块钱能看72小时3天,如果是一个月只要付30,一年只要付200,这些都是按需付费。
 
打印机模式
 
打印机这种商业模式就是先以最便宜的价格卖给用户一个机器设备,比如在用打印机这个设备必须还要买其他配件。比如拍立得,基础设备很便宜,但是纸非常贵,所以就靠纸赚钱。比如刮胡刀,传统的刮胡刀的刀架接近白送,但是卖刀片赚钱。日本的打印机率先使用了这种模式。免费的增值模式先让一部分人免费使用,然后再购买增值服务,通过这种付费的增值服务赚回成本和利率,通常情况下免费模式中付费的情况可能只占0.5%或者1%,不超过10%,但是依靠强大的用户,可以付费。典型的像网游,存在大量的免费用户付费后用户体验很好,如果没有大量的免费用户,可能自己也会觉得没有必要付费。
 
现金次数免费使用模式
 
在一定次数以内可以免费使用,超过一定次数以后就要付费了。比如说印照片,每天可以免费打印十张,超过十张就要付费。实际上十张很少,这个数量一定是算过的。
 
现金用户可使用功能
 
现金用户可使用功能是倾向于sart服务,免费用户只能使用少数几个功能,如果你想使用所有功能可能就要付费。比如说IMnote,老提供一个升级,升级就能上升到一个更大的容量,可以加密码,这些功能可能都挺想要的,但是要思考这个钱值不值得花。还有就是核心功能免费,其他功能收费,比如IMstort模式,一个产品存在免费和收费版本,免费的话基本功能都有,比如照片处理,有一些免费滤镜但是不够用,更快的就要下载付费版。
 
上面的几种商业模式,没有最好的,只有更好的,如果说中央链条太软了,也是有一些问题的。如果你不是服务的集中提供者而只是中间的一部分,你要考虑你的价值。所以最后都会回到一个话题,你的目标用户是谁,你赚谁的钱,你怎么赚钱,成本是多少。同样的公司都会思考,会不会有一些东西是你没想到的,可能想到了但是没去做,所以要多思考,什么样的产品和服务是适合自己的。
 
商业模式画布的9个要素
 
商业画布的概念,这个理论是由亚历山大·奥斯特瓦德和瑞士的学者皮尼雷诺在《商业模式新生代》和《商业价值主张设计》这两本书中提到的。这些理论的最核心价值在于商业模式画布的概念,他们认为商业内容模式实际上是一个组织创造、传递和获得价值的基本原理。
 
商业模式画布由以下9个要素组成。
 
第1个是客户细分,定义一个客户族群。
 
第2个是价格主张,通过怎么样的服务和产品,来满足客户怎样的需求,有需求才会创造价值,有产品才会有你的价值。如何在你的产品中体现你的价值是很重要的。很多公司都是满足了客户但是自身价值难以体现。
 
第3个是渠道,你跟客户交流就是传递价值,比如小米早期会有很多客户做反馈,能够帮助你解决很多工程师自己需要解决的问题。
 
第4个就是客户关系,你要确定你跟客户之间是怎样的关系。
 
第5个是收益流,你要叙述如何通过你的组织向你的目标客户去收费。
 
第6个是关键资源,你要叙述商业模式中所需的资产,包括实物资产和非实物资产,以及人力资源。
 
第7个是主要活动,你要叙述能不能创造价值,提供让用户对所创造的价值认可的活动。
 
第8个是关键的合作伙伴,叙述活动的合作伙伴。就像钱通资本新经板,经常要做一些的公司活动,我们要把握行业最大的牛人,比如李浩、王普等一些大咖,我们要把握住这些人,那么对于我们的发展是很重要的,从而实现共赢。
 
最后一个是成本结构。成本很重要,很多人做了很多事情,赚了100但花了500,这就难以维持,靠理想赚钱是不可持续的。企业要理解每个版块的含义和相互关系,按照特定的流程设计出适合自己、专属于自己的商业模式。别人的模式或许很牛,但是对自己的不太重要。
 
归根到底,商业模式的定义和理论,价值要体现在实际应用之中。创业公司和成熟公司,传统公司和新兴产业公司,他们所运用的模式是完全不同的,关键是要设计出适合自己的商业模式。
 
(关于钱通资本:钱通资本的新经板是致力于为新产业提供挂牌融资、资本运作、新经济孵化以及路演等全方位的企业金融服务,满足中小企业快速融资和上市的需求。钱通资本对于新经济产业的投资标准很明确,他们关注的是新兴产业和崭新产业,但是更看重传统产业的升级。钱通资本的标准是上一年度有千万的收入、盈亏平衡、500万净资产、团队优秀和模式清晰。首发的投资规模在200-3000万之间。另外,钱通资本集团的业务包括基金投资、资产管理、互联网金融这3大板块。其中互联网金融已经形成了包括钱通支付、财猫网、云财富金融和新经板新金融的生态系统,那么公司本身也具有金融服务、基金管理资格、支付排帐和第3方基金销售。)

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