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投资人分享:对投资者来说第一投团队第二投方向(系列篇三)

前两期投资人为我们分享了关于创业者的一些干货,在乐客独角兽创业社群里,还有不少既是创业者又是投资人的会员,所以这篇文章就是专门针对初级投资人的经验分享:

前两期回顾:

对创业者来说何为最佳融资时间(系列篇二)

投资人分享:对投资者来说第一投团队第二投方向(系列篇三)
 

团队的方向是很关键的。对于投资者来说:投资第一投团队,第二投方向,缺一不可,如果二选一会选团队。
 
创业的根源来自于用户需求
 
通常在选择一个方向的时候,投资者会根据创业者选择的方向来判断创业者是否靠谱。要从自身需求入手,创业的根源来自于用户需求,创业者最大的硬伤是找不到用户需求,投资者对于创业者是否找到客户需求的考核会是很严格的。投资者看需求的几个角度:大众需求、小众需求。通常大家会选择满足大众需求,人群越广越好,但是也有满足小众需求,既然满足大众需求是一个痒点,不如满足小众需求的痛点,但是是否可以真正满足需要用数据来验证,所以无论是满足大众需求和小众需求,都要用靠谱的数据去验证。
 
对于创业者来说,重点是找准需求。强需求,像吃饭睡觉,弱需求,比如拿大炮打蚊子,伪需求就是特别弱的需求,需求度越来越弱;高频需求和低频需求,高频需求通常用户粘性高,但是反方向就是盈利少,因为大家都在做,低频需求收益高,但是用户获取成本也高,低频需求项目投资者主要看一单的收益是否能负担用户的获取成本,低频需求成功的案例比如卖房子等。
 
链家之所以发展的好,原因在于需求无法被线上满足,要靠线下,专业的人要做一个月,很复杂,各种跑;第二就是房价连年看涨,而链家店面的租金很低,哪怕行情不好的时候,一个人一个月卖2-3套就可以赚钱,所以链家可以发展的很快,收入大于用户的获取成本,这就是主要支撑低频模式的前提,其次还要考虑需求成本,高成本意味着高价和高毛利空间,所以创业者应该要在其中找到一些组合。所以这其中会产生一个问题:创业者认为的需求不一定是真正的需求。但是时间会验证。比如山西有很多醋,但是北京吃不到,是不是需要搞一个老醋连锁店呢?其实醋在日常生活中没有特别重要,真正的山西人对醋的依赖程度不高,但是北京的商场,多的是完全可以替代老醋连锁店,这就是一个伪需求。
 
其实需求是可以被创造的,好的产品可以满足需求,厉害的产品可以创造需求。但是投资者投资的往往是好的产品而不是牛逼得,很难说清什么需求可以被创造,做好一行一定要去判断,比如iphone的横空出世之前,谁都无法判断下一代智能手机的样子,在那个时代很难去接受iphone这样的产品,所以创造产品是很难的,但是时间证明了这个创造需求的人很厉害。
 
判断早期项目的核心真的就是考察用户需求。这个可能是针锋相对最多的,一方面如果创业者的数据没有被验证,一方面创业者所说的投资者并不认可,双方互相扯皮。这个其实是可以探讨的,大家一起思考,讨论,面对这种情况,时间会验证一切,数据不会撒谎。大部分创业者会有贪大的现象,喜欢做大做强。但是一定要精于常业,平台大家都想做,但是没有资源做起来很难,不如一点点积累资源,这样更有利于公司的发展,对于创业者来说,放眼长远五年或者十年,快不一定是特别好的事,扎实稳固最重要。这样才能走的更远。
 
投资看团队
 
对于投资三版企业的投资人来说首先主要看数据,看公开信息业务模式是否被认可。如果公司治理的很好,业务非常的规范,就看数据是否符合投资者的标准。然后看条款,相对比较简单。对于早期项目只能看团队,团队最核心的就是CEO,但是其他人也很重要,创业者的前十名员工的基因基本决定了公司的基因。团队的基因极其重要,因为他的思路决定走的方向。
 
考察CEO会考察其历史,过去做过什么,过去成就与现在所做是否匹配,这很重要,当然也需要强关联,第二考察全面的能力。每一个创业者见到投资机构都会吹嘘自己的本领,即使账户没钱,可能也会说已经有投资公司领投了自己,对于一个投资机构看项目的时候要考察CEO全面的能力,现实来说其实是很难的,这个时候就需要现在的能力,现在的能力不全面。就要有过人之处,就像T字,下面一定要扎得深,投资者要求CEO有学习能力,在公司成立初期,一定有很多东西是没见过没学过的,即CEO是否能在公司建立初期通过各方面的学习使公司度过一些难关。
 
其次看整体,学习和执行能力的强弱。聪明的学习能力强一些,执行力的强弱取决于CEO的个性,所以投资机构喜欢投资北大清华海归,因为他们不仅人脉资源好一些,这类人群综合素质高一些,成功率也相对高一些,视野也会不一样,比如早期的储式建,学历和当时时代的平均差不多,但是九十年代的创业者都是高材生,因为他们知识和学习能力足够强。
 
当然最后看CEO的心胸,心胸关乎企业是否可以做大。心胸大的老板没有架子,和员工说话平易近人,在大家看待一个投资问题的时候,能够客观对待,心态好,员工和大气的老板一起工作成功的概率也非常高,创业者自己做老板,不要太把自己当回事儿,因为创业时,作为老板会承担最多的委屈和别人不会去承担的事,要对事不对人,要懂得如何去消化,来促进所做的事情的成功,同时创业者作为老板要平易近人,和团队建设好关系。
 
另外看合伙人也很关键,有些企业一开始就有很多创始人,创始人之间的关系会涉及到比较核心的股权结构问题。对于三版企业来说,基本是一人绝对控股,没有55分成,433这种结构。如果一开始股权结构就不平衡,一开始可能觉得没什么问题,早期没有投资觉得还好,在投资之后一定会产生矛盾,一定要在投资之前解决这个问题。关于股权结构,设置要合理,有一个人要大一些,在稀释到两到三人之后还有一个相对控股的地位,比平均要好很多,股权大不一定要是CEO,CTO也可以,但是拿大股份的人一定要是核心人物,主要负责公司主事,能扛事。
 
议事的规则也很重要,在成熟的企业都会避免一言堂,因为这样会缺乏制衡,就如同夫妻关系,丈夫即使在家有绝对的经济实力,也要听取妻子的意见。一人独大容易跑偏。没有人制衡,容易做错误的事情,但是一团和气也不是最合理的,和而不同是最好的经营模式。可以有争论,但是最后有一个人可以做决定。对于CEO,要有独断的能力和决心,决策处理不犹豫,不拖拉。比如开除一个员工不要犹豫,要相信明天会有更好的,要大步往前走。联想的柳传志有一个方法,就是核心团队讨论问题时,要把问题摊在桌面上,开诚布公的谈,畅所欲言,今天讨论不完,今天不能离开,要把关键的分歧点全部解决之后大家再离开。所以CEO要有掌握全局的规则和气势。公司走到最后的核心之一就是一定要规范化,标准化。
 
判断项目的本质
 
投资人一般会通过几个方向来判断项目的本质,创业者如是否抓住市场机会,那么如何抓住市场机会?这里包括一些垂直,细分,跨界,融合的这是一个角度,另外是创业者在产业链条纵深上做布局,或者是创业者产生了技术上的革命衍生了新的机会,比如通信的发现,有了移动互联网的机会万维网出现后有了互联网的机会。原来是模式创新,未来会是技术创新,因为技术创新会提高过去效率。过去需要十天完成的事,现在通过机器24h就可以完成,也不用讨价还价。
 
对于创业者来说,机会也是有门槛的,可能机会很好,但要看自己的能力而定。有些技术含量比较高如医药,新材料,都不是随便可以做的,当然如果已经建立起规模,成为龙头老大,许多投资机构很愿意投资细分行业第一,就是在这个行业没有被大家普遍认可的时候,定义了这个行业,会越走越远,所有的资源,所有的供应商都会来要求投资,当然成功的机会也会相应大一些。
 
介绍一个china me too的概念,原来叫copy to china,就是美国有一个模式,中国看见赶紧copy回来,但是美国的技术十分厉害,这点中国是学不了的。但是美国也需要中国,因为全世界最牛的供应链都在中国,再厉害的技术也要做产品,做量产,没有中国的供应链支持,也无法执行。china me too就是一个人做了模式创新,另一个人看到了觉得以自己的资源和能力也能做好,于是就做了一个一模一样的,这对于一个门槛不太高的行业可能做到成功,但是这也只是一部分的。但是如果研究不透,照猫画虎,就不要轻易抄袭,风口比任何地方都死得更惨。记得最早的百团大战,几百个团购只剩下三个,没有投前三的投资机构全部失败。所以现在的直播,共享单车,摩拜,最后一定剩下的只是几个巨头,对于其他资源不够或者晚入行的人极其的危险,死亡的概率比任何一个行业都要高。

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