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877°C 2017-12-04

线性资本投资总监:AI创业公司销售的落地

上期课程,乐客独角兽邀请线性资本的投资总监郑灿给大家分享了AI的技术壁垒,这一期的创业指导课程就来讲讲AI的销售落地:

目前来讲AI创业企业的销售主要还是选择了对企业的方式,即2B的方式,主要有两个原因:一是目前人工智能在产业当中能够创造的价值会更大,另外是因为企业的付费能力会更强。
 
但是反过来说,人工智能一样会受到传统2B销售的问题影响,比如2B模式下,商务拓展的周期较长,会导致企业的业务起来较慢。而在特定的一些行业,销售和采购还没有过于市场化,对资源和产业非常依赖。
 
线性资本投资总监:AI创业公司销售的落地
 
在AI和行业结合的初创企业中,有很多会找行业的执行商合作,以执行商作为渠道, AI的初创企业作为技术提供方。这种形式可以在初期帮助初创企业较快的拓展客户,但是也存在一些问题,这种模式下,初创企业后期对于销售定价、数据的所有权和使用权都会有一定的难度。我们希望初创企业能够跟执行商合作的同时,尽量有自己的露出,未来努力朝着做产品、做服务的方向发展。自己去承担执行商的工作,在这样的情况下,就会相对变得不可替代。
 
对于AI设施的初创企业,则担心会少一些,因为业务的特殊性使他同时面对很多行业,和各行各业的执行商合作成为积蓄富能者,也是可以接受的结果。但是还是看到很多时候基础设施类的创业企业,会选择生根一个行业,在这一个行业当中提供针对行业的解决方案,当成标杆做起来,然后向其他的行业进行扩展,做一些相对通用的东西。地平线机器人是一个比较典型的例子,它最开始做嵌入式的人工智能的解决方案提供商,但是在实际的落地中,则挑选了自动驾驶来提供相对完整的解决方案,这里面很大的一个考量是因为自动驾驶的市场很大,相对的竞争会少一些。
 
总体而言, AI的销售落地和通常的2B销售落地没有太大区别,只有稍微有不一样的两个方面:一是AI处于非常前沿的地位,在一些特定的行业中会有一些科研的需要,初创企业和客户做一些合作的科研,以这种方式进入到客户中,这种方式是比较普遍发生在医疗、交通中的。另一个角度,AI比较新颖,因此许多大企业在这个阶段态度不太确定,不管是自研还是采购,尤其在传统产业,和大客户进行合作开发也是一个很好切入客户的方式。

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